市场部如何做好会展营销?
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发表时间:2018-10-13 14:04来源:会展经济学


最近几天,和朋友们聊天时市场部俨然成为了一个热词,大家的意见大多偏向于市场部比销售部更重要,但现实中大多数市场部其实只是销售部的附属角色。朋友们都是企业管理者,应该有其道理在,原来都靠销售部去拉客户来参展,现在不能单靠这种方式了,但市场部的定位却给他们造成了一些困扰。

我们都知道,大家平时非常看重市场部,希望市场部能起到实质性的作用,通过使用线上线下的新工具,链接到外部的相关资源,从而了解客户的生态链,根据客户所在的市场需求,决定企业会展项目的战略方向。但问题在于企业对市场部是重视了,营销方案也执行了,但展位仍然很难卖出去,为什么会这样呢?因为你对未来的预期太理想化了,受情绪左右,从而缺乏耐心,说白了就是有点浮躁了。市场部的成立,从表面上看当然无法对销售带来什么实质性的影响,但实质上是因为没有对市场部进行创新。

这里面存在一些争议的是市场部该如何创新,最为稳妥的方法是区别开销售部与市场部的基因。这里面需要有老板的远见卓识、高素质专业化的人才队伍,以及投入充足的资源和资金保障。因为销售部说到底是非常简单的,哪怕是找一位实习生来做都会,销售让销售部门经理管理。我们可以腾出手来把市场部做好,大家时常觉得市场部是公司的鸡肋,主要是因为企业主没有足够重视市场部造成的。

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我觉得销售部对接的是终端客户和渠道,终端客户是参展商,渠道就是招展代理、协会或者其它招展渠道,因此销售业绩都来自终端客户和渠道。而买家和专业观众无法对接销售部,中间其实是有一个偏差。专业观众的连接点是通过参展商和其代理商。展会的信息可以通过销售人员和广告传达给终端,而专业观众却无法传达。所以这里面的逻辑是,市场部需要连接专业观众,更需要去了解专业观众的需求,并通过销售部推给相应的参展商,这是一种思维。

市场部需要负责会展企业的品牌建设,大家记住,品牌只是满足部分客户需求的一种方式。比如说一个展会的品牌,有很好的口碑和信誉,那你有两种方法来利用好这个品牌,第一是逐渐培养它,就是做深度,专业化或细分化,这种方式往往比较慢,也许需要十年,甚至更长的时间。第二是通过一些行业领袖或具有影响力的人物,依靠他们的帮助和宣导,展会品牌可以马上建立起来,这种方式偏广度。专业化的市场部可以在这两种方式中间来回切换,但更需要企业主的英明决策,不应该只关注眼前的业绩,应该更多的考虑长远的利益,品牌是靠慢慢积累起来的,饮鸩止渴切不可行!

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实际上市场部可以对公司各资源进行优化配置,表面上是花钱的部门,但实则能为公司创造更大的财富。如果你的公司还不是非常缺钱的话,建议你专心把市场部做好,销售利润率高的企业更应如此。我们在某种程度上,对市场部是存在误会的,也因为一些企业不舍得投入花钱,致使展会规模提升缓慢,展会品质得不到提升,我想这不是有远见的企业主希望看到的。


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