这是一种展会发展的良性循环，主办方应该来牵线搭桥，让参展商和专业观众之间有这样的良性循环，而展会的成功举办就是这样建立起来的。
激励参展商邀请各自的专业买家参与展会，其实保护的是参展商的自身利益。
很多主办单位往往更重视展前的招商宣传与推广工作，但却忽略了现场如何让专业观众觉得不虚此行，也就是让专业观众获得良好的参与效果。
在我们所从事的展会工作中，招商是特别重要的一环。比如专业观众组织工作的好与坏就对展会的成功举办起着决定性作用。
我们就来解释为什么招商工作能起到决定性作用，因为一方面，专业观众可以激励参展商来参展，并由此获得良好的参展效果，另一方面，如果参展商中的知名企业多了，会吸引更多的专业观众来参观。我过去曾经写过，这是一种展会发展的良性循环，主办方应该来牵线搭桥，让参展商和专业观众之间有这样的良性循环，而展会的成功举办就是这样建立起来的。
招商效果要好，需要有系统性的工作方法，如委托相关专业机构招商，可以是专业的媒体，也可以是相关的政府组织，如协会，商会等，还可以与展会主题有交集，但合作面大于竞争面的会展企业合作，一般是按照招商结果产生的数据，主办单位支付相应佣金。
网络招商是重中之重，不但可以利用展会官方网站招商，也可利用展会的微信公众平台积累起自己的专业观众资源。无论是大中华区域还是境外国家和地区的专业观众，几乎都有机会看到展会的招商信息。尤其是这种网络的传播范围和速度是其它任何一种招商方法所不能比拟的。
按照区域招商，可以采取地缘关系操作，如以距离展会举办地点更近的区域为重点招商区域，以行业发展具有代表性的省市为重点招商区域，还可以国外相关行业集中的国家为重点招商区域等等。主要看展会中参展商的需求以及展会主题中行业发展的方向和趋势而定。
激励参展商邀请各自的专业买家参与展会，其实保护的是参展商的自身利益。过去我们一直习惯于依靠主办单位的力量邀请专业观众，大家都认为邀请专业观众的事都是主办单位的事。后来经过许多品牌展会的数据分析，由参展商自身邀请的专业观众所带来的正面效果总是更为明显。让参展商尽心尽力邀请其自身的专业买家来参与展会，这对于展会招商工作来说本身就是一个很大的进步。
同类展会推广也是招商工作的重点之一。可以考虑与同类展会互换展位推广，这种方法相对敏感，或者通过合作媒体在同类展会上宣传推广自己的展会，其招商内容需要有差异化，可以推广展会的亮点，也可以宣传展会的特殊定位，或者是展会提供的人性化服务，以便更好地让专业观众了解展会，并由此产生参与的兴趣。
我们现在很多主办单位依靠专业媒体、同类展会、参展企业、代理商、政府行业协会渠道进行有针对性的招商，主要还是匹配参展商的需求。但是如果没有在自己展会上举办一些活动，比如说论坛、买家见面会、表演活动等系列有价值的主题活动，是很难吸引专业观众全程参与的，也很容易流失掉部分专业观众。
比如说前不久，我与朋友们有沟通如何增强主办方与专业观众的黏度探讨，很多主办单位往往更重视展前的招商宣传与推广工作，但却忽略了现场如何让专业观众觉得不虚此行，也就是让专业观众获得良好的参与效果。比如说主办单位提供了优质的服务，如免费餐饮，免费交通，免费酒店等接待服务，但更重要的事情专业观众往往不会主动说出来，特别是对于重要的专业观众，他们需要见到哪些参展商？是否能获得行业最新信息？能不能得到一些大伽专业化的建议？展会现场有哪些其它专业观众值得沟通等等。
所以，招商工作目前的发展趋势不再是以多取胜，希望招商工作能更有针对性，市场上同类的展会很多，但只要是展会能给专业观众带来价值，让专业观众觉得展会很正规，服务很周到，能做到这样的展会其实不多的，得专业观众者得天下。作为主办单位，我们的眼光应该尽量放长远，毕竟如前文所说的良性循环是需要通过时间来转化累积的，我们都需要有一点耐心，逐渐培养一批忠实的专业观众，让这种累积由量变成为质变，你的展会就成功了。
