我们知道，大部分销售人员都没接受过什么专业的销售培训，其实我们的这些销售能力，基本上是从销售前辈那里模仿来的，但时过境迁，在数据爆炸的时代，要靠我们的客户数据库了。
因此，要做好销售工作，必须经过至少三大难关的历练，我觉得每位销售都应该刻意训练自己这几方面的意识。
第一需要历练的是在客户数据库管理中做好沟通要点记录。
这是销售独立面对客户时需要做到的。每一通打给客户的电话都能得到反馈，哪怕这通电话没有接通。。。
销售需要将反馈要点记录下来，然后在一段时间内不断地跟进客户，请记录每一次的沟通要点，所以这时候训练的是客户数据管理。
例如：3月26日下午3点与王小姐约定下周二下午2点再具体沟通展会事宜。
又如：4月3日上午10点45分周先生需要同行参展企业名单，我确认最晚今天下午发邮件给他以后，再跟进确认他是否收到，有无问题。
很多销售缺乏这方面的能力就会产生与客户盲目沟通的情况，于是各类沟通问题由此产生。在客户数据管理训练中做记录是一个好的习惯，客户数据管理的要点是了解每一位客户的情况，客户的需求，客户的态度，客户公司的预算，甚至客户公司相关负责人员的构成等，都要尽可能地有跟进记录。
许多销售业绩不佳的原因就是因为没有系统的记录，每一天都要打很多通电话给各类不同的客户，对我来说做好沟通要点记录已经形成了习惯。
如果客户数据管理是总体规划的话，那么做记录就是过程管控了，所以客户数据管理的要点就是严格自律，因为从长期来看这不仅可以省时间，还可以训练我的归纳总结能力。
第二需要历练的是从失败中学习，让自己变得更好。
被客户拒绝，被挂电话绝对是每一位销售都经历过的事情，集中精力，满怀信心地拨通客户的电话，还需要去展会现场跑展、参加各类论坛、去客户公司拜访等完成各种可能的成功销售。
这训练的其实是一种积极思维，这个思维分成两个层面：一是客户是最好的老师；二是市场是最好的学堂。
不管是通过电话销售还是跑展，我们都会忍不住去想可能的成功销售，客户的过往参展记录提供了这些参考的数据。
当客户选择参加某个展会时，必定需要投入一笔费用，参展结束后在未来一段时间是否继续参加这个展会，这就是客户编制参展计划及预算的概念。
于是销售需要去思考为什么客户总是选择参加这几个展会，其本质要么是客户参展的需求量和展会供给量的关系，引发了客户的参展欲望，比如展会的专业观众群体恰好符合客户的产品销售人群；要么就是展会本身的品牌特征，所引发的一种群聚现象，这是展会天然垄断性的表现。
当客户没有预算时怎么办？客户这样的回答对很多销售是极大的挑战，我们对这句话的理解变得更加复杂，对展会的情况，自己的话术，不同的客户负责人可能的不同回答，都要做出综合的衡量，才能决定这句话背后的本质原因。
第三需要历练的是努力找到客户公司中的关键人物，并尝试得到关键人物的认可。
不管怎么和客户说都是被拒绝，销售必须要经过挫败才会懂得如何提升自己。记得我前几年做电话销售工作，在由于业绩不理想而被公司扫地出门之前，一直都还是天真烂漫的状态，觉得都是因为运气的原因，所以类似赌徒心态越来越严重了。
后来因为那家公司把我炒了，才知道销售需要去找到客户公司中的关键人物，需要去分析客户。因为有想要提升自己的意识，有敬畏意识，所以才会越来越专业。
而且我认为越早领悟到越好，这样你就会在还没有丧失你全部信心的时候，开始懂得让自己专业。
我至少从挫败中学到三个经验：
一是任何客户决定参展，背后都有规律，那就是总有一位或几位关键人物在起决定性作用。
二是永远不要轻易放弃任何一个客户，当客户公司中的某个人拒绝你时，要分散联系，找另一个人再尝试，并努力让自己得到客户公司中关键人物的认可，只要客户还是从事这个行业。
三是从失败中学习成长，让自己变得更强大，要相信你自己是永远不会被击垮的。
这也是一位销售必须具备的思维，分别是在客户数据库管理中做好沟通要点记录；从失败中学习，让自己变得更好；努力找到客户公司中的关键人物，并尝试得到关键人物的认可。只有经历过这些历练，一位销售的心智才是成熟的，在平时的工作中才能拿得起，放得下，在工作中有所作为，有所贡献，排除万难，争取胜利！（结束）
