会展销售如何从挫败中学到经验?

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发表时间:2019-07-22 16:24来源:会展经济学

我们知道,大部分销售人员都没接受过什么专业的销售培训,其实我们的这些销售能力,基本上是从销售前辈那里模仿来的,但时过境迁,在数据爆炸的时代,要靠我们的客户数据库了。


因此,要做好销售工作,必须经过至少三大难关的历练,我觉得每位销售都应该刻意训练自己这几方面的意识。


第一需要历练的是在客户数据库管理中做好沟通要点记录。


这是销售独立面对客户时需要做到的。每一通打给客户的电话都能得到反馈,哪怕这通电话没有接通。。。


销售需要将反馈要点记录下来,然后在一段时间内不断地跟进客户,请记录每一次的沟通要点,所以这时候训练的是客户数据管理。


例如:3月26日下午3点与王小姐约定下周二下午2点再具体沟通展会事宜。


又如:4月3日上午10点45分周先生需要同行参展企业名单,我确认最晚今天下午发邮件给他以后,再跟进确认他是否收到,有无问题。


很多销售缺乏这方面的能力就会产生与客户盲目沟通的情况,于是各类沟通问题由此产生。在客户数据管理训练中做记录是一个好的习惯,客户数据管理的要点是了解每一位客户的情况,客户的需求,客户的态度,客户公司的预算,甚至客户公司相关负责人员的构成等,都要尽可能地有跟进记录。


许多销售业绩不佳的原因就是因为没有系统的记录,每一天都要打很多通电话给各类不同的客户,对我来说做好沟通要点记录已经形成了习惯。


如果客户数据管理是总体规划的话,那么做记录就是过程管控了,所以客户数据管理的要点就是严格自律,因为从长期来看这不仅可以省时间,还可以训练我的归纳总结能力。


第二需要历练的是从失败中学习,让自己变得更好。


被客户拒绝,被挂电话绝对是每一位销售都经历过的事情,集中精力,满怀信心地拨通客户的电话,还需要去展会现场跑展、参加各类论坛、去客户公司拜访等完成各种可能的成功销售。


这训练的其实是一种积极思维,这个思维分成两个层面:一是客户是最好的老师;二是市场是最好的学堂。


不管是通过电话销售还是跑展,我们都会忍不住去想可能的成功销售,客户的过往参展记录提供了这些参考的数据。


当客户选择参加某个展会时,必定需要投入一笔费用,参展结束后在未来一段时间是否继续参加这个展会,这就是客户编制参展计划及预算的概念。


于是销售需要去思考为什么客户总是选择参加这几个展会,其本质要么是客户参展的需求量和展会供给量的关系,引发了客户的参展欲望,比如展会的专业观众群体恰好符合客户的产品销售人群;要么就是展会本身的品牌特征,所引发的一种群聚现象,这是展会天然垄断性的表现。


当客户没有预算时怎么办?客户这样的回答对很多销售是极大的挑战,我们对这句话的理解变得更加复杂,对展会的情况,自己的话术,不同的客户负责人可能的不同回答,都要做出综合的衡量,才能决定这句话背后的本质原因。


第三需要历练的是努力找到客户公司中的关键人物,并尝试得到关键人物的认可。


不管怎么和客户说都是被拒绝,销售必须要经过挫败才会懂得如何提升自己。记得我前几年做电话销售工作,在由于业绩不理想而被公司扫地出门之前,一直都还是天真烂漫的状态,觉得都是因为运气的原因,所以类似赌徒心态越来越严重了。


后来因为那家公司把我炒了,才知道销售需要去找到客户公司中的关键人物,需要去分析客户。因为有想要提升自己的意识,有敬畏意识,所以才会越来越专业。


而且我认为越早领悟到越好,这样你就会在还没有丧失你全部信心的时候,开始懂得让自己专业。


我至少从挫败中学到三个经验:


一是任何客户决定参展,背后都有规律,那就是总有一位或几位关键人物在起决定性作用。


二是永远不要轻易放弃任何一个客户,当客户公司中的某个人拒绝你时,要分散联系,找另一个人再尝试,并努力让自己得到客户公司中关键人物的认可,只要客户还是从事这个行业。


三是从失败中学习成长,让自己变得更强大,要相信你自己是永远不会被击垮的。


这也是一位销售必须具备的思维,分别是在客户数据库管理中做好沟通要点记录;从失败中学习,让自己变得更好;努力找到客户公司中的关键人物,并尝试得到关键人物的认可。只有经历过这些历练,一位销售的心智才是成熟的,在平时的工作中才能拿得起,放得下,在工作中有所作为,有所贡献,排除万难,争取胜利!(结束)


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